今週の業界トピック

営業プロセスの未来図：人×AI×仕組みで“動く営業”を創る

最近の国内報道では、各社が営業活動をテクノロジーとプロセスで再構築しようとしている動きが目立っています。

・AIエージェントを営業フローに統合する発表

・法人営業へのAI活用を推奨する調査レポート

・海外営業利益改善の背景にある業務プロセス見直し

これらに共通するのは

営業は「人がやる業務」から「どう設計し動かすかの業務」へ変化している

というポイントです。

営業＝“属人的な仕事”という前提が崩れ、技術と仕組みで支えられる仕事へとアップデートが進んでいます。

今週の注目ポイント

「量の確保」から「質と再現性の向上」へ

架電数や訪問数を競うだけでは成果につながらない時代になりました。
どの顧客に・いつ・どんな動線で接触すべきかをデータで判断することが重要に。

定型業務は自動化し、営業は「考える仕事」に集中

情報提供やヒアリングの入口はテクノロジーに任せ、営業担当者は提案・関係構築など人が価値を発揮する部分に注力する流れへ。

改善サイクルを“高速回転”させる仕組みが鍵

成果データを見ながら打ち手を変え、組織全体で再現性のある営業へ進化することが求められています。

営業を動かすための“入口”として

ここで重要になるのが、顧客との初期接点をどう設計するかです。

自動発信（オートコール）は、

・AI音声で大量のターゲットに均一品質で案内
・反応／応答データを自動で蓄積
・営業担当者は反応した相手だけに集中

という形で、“動く営業”の最初の一歩を支える実務的な手段です。

活用のヒント

・まず 負荷の高い入口業務（架電・確認）を自動化する
・反応データを分析し 効果の高いセグメントを抽出
・ナレッジ共有で組織全体のレベルを底上げ
・改善サイクルを短く回し 継続的に成果を最適化

まとめ

営業は今、「人が頑張る仕事」から、「仕組みが動き、人が価値を発揮する仕事」へと、大きな変革期を迎えています。

その第一歩として、自動化・データ活用の基盤を整えることが営業組織の未来を左右する鍵になるでしょう。

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