今週の業界トピック

消費冷え込みが示す“営業の難易度上昇”：いま求められる営業体制とは

日本経済新聞の報道によると、2025年10月の実質消費支出が前年同月比 −3.0% と大幅に落ち込み、生活者の消費マインドの冷え込みが鮮明になりました。

（10月の実質消費支出3.0%減　6カ月ぶりマイナス、車購入費押し下げ)

食品価格の高止まりや生活コスト増大が背景にあり、「不要不急の支出を控える」傾向が鮮明になっています。

このような“外部環境の変化”は、営業活動全体に直接的な影響を与える重要なシグナルです。

今週の注目ポイント

① 消費マインドの低下は「営業不振」と地続き

消費が抑制される局面では、企業側でも以下のような動きが顕著になります。

・投資判断の慎重化
・対外支出の削減
・新規導入のハードル上昇

つまり今は、「以前と同じ営業量では成果が出にくい環境」に入ったと捉える必要があります。

② “量より質” がこれまで以上に重要に

消費冷え込みの環境下では、架電件数・接触件数を増やすだけでは成果につながりにくくなります。

そのため営業活動は、「誰に」「いつ」「どんな切り口で」アプローチするかという “精度の高さ” に比重が移っていきます。

不況時こそ反応がある層に適切なリソースを集中する仕組みづくりが成果の分岐点になります。

③ 接触段階の“自動化”が営業全体の効率を押し上げる

営業担当者が見込みの低い相手にも時間を割いてしまうのは、リソースが限られた時代には大きな損失です。

自動発信（オートコール）などを活用し、

・均一品質での大量接触
・応答／反応データの自動収集
・反応層だけを人がフォロー

という仕組みを構築することで、営業工数の最適化と精度向上の両立 が可能になります。

消費冷え込みの局面では、まさにこの “入口の効率化” が営業の強い武器となります。

営業改善のヒント

① 反応率の低下には“事前の絞り込み”が欠かせない

反応の薄い相手にまで一律でアプローチしてしまうと、営業工数が分散し、成果が出にくい状況が生まれます。

そこでまず重要なのは、接触前の段階で“反応が期待できる層”を抽出すること。

ターゲット選定の精度を高めることで、営業担当者は本来向き合うべき見込み層に集中でき、効率と成果を同時に向上させられます。

② 慎重化する意思決定には“根拠のある提案”を

消費が冷え込む環境では、企業の投資判断はより慎重になります。

そのため、コストメリットや導入効果を数値で示す「根拠のある提案」 が不可欠です。

営業側が導入後の具体的な成果をイメージさせられるほど、顧客の不安が解消され、判断を前に進めやすくなります。

③ 接触段階の“自動化”が営業全体の効率を押し上げる

営業担当者が見込みの低い相手にも時間を割いてしまうのは、リソースが限られた時代には大きな損失です。

自動発信（オートコール）などを活用し、

・均一品質での大量接触
・応答／反応データの自動収集
・反応層だけを人がフォロー

という仕組みを整えることで、営業工数の最適化と精度向上を同時に実現できます。

消費冷え込みの局面では、まさにこの “入口の効率化” が営業の強い武器となります。

④ 意思決定の遅れには“データで支える説得力”を

慎重な判断が続く環境では、提案内容の「納得度」が成果を左右します。

そのため、効果測定・データ可視化を取り入れた提案 が重要になります。

定量的な裏付けがあるだけで、顧客は導入後の姿をより明確にイメージでき、意思決定がスムーズになります。

まとめ

消費支出の減少という“外部環境の変化”は、営業成果とは一見離れたテーマに見えますが、実際には営業成功率を左右する重要な要因です。

・購買意欲の低下
・企業の投資判断の慎重化
・価格・効果への厳しい評価

こうした背景の中では、「量の営業」から「仕組み × 精度の営業」へシフトできた組織が成果を維持・伸長させています。

営業担当者が“反応の高い相手だけに集中できる”体制づくりこそ、今もっとも重要な戦略と言えるでしょう。

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