ウィークリーレポート/2026年1月 vol.02
今週の業界トピック
人手不足倒産が示す「企業活動と営業のあり方」の変化
前回のウィークリーレポートでは、2025年に発生した 「人手不足に関連する倒産が過去最多を更新した」 というニュースを取り上げました。
この報道は、営業を含む企業活動全般が、人材確保の難しさとコスト負担の増加 に直面していることを示していました。
今回はその延長として、メ～テレ（名古屋テレビ）でも報じられた、企業倒産と人手不足の最新動向 をもとに、「企業活動と営業のあり方がどう変わりつつあるのか」という視点で整理していきます。
報道によると、2025年の企業倒産件数は 1万300件 に達し、2年連続で1万件を超える水準となりました。
その中でも、人手不足を主因とする倒産が過去最多となっており、人材確保の難しさが事業継続に直結する状況が続いていることがわかります。
（参照：メ～テレ「2025年企業倒産1万300件で2.9％増加 “人手不足倒産”過去最多」）
今週の注目ポイント
① 「人が足りない」ことが経営リスクになる構造
今回の報道で改めて浮き彫りになったのは、人手不足が一時的な課題ではなく、企業経営に直結する構造的リスクになっているという点です。
特に中小企業では、
・採用が進まない
・退職者が出ると業務が回らなくなる
・人件費を上げざるを得ず収益が圧迫される
といった状況が重なり、事業の継続そのものが難しくなるケースが増えています。
営業部門においても、「人を増やして売上を伸ばす」という従来のモデルが成り立ちにくくなっています。
② 営業活動も“人に頼り切った体制”が限界に
人手不足の影響は、現場作業だけでなく営業活動にも及びます。
・新規開拓に時間を割けない
・フォローが後回しになりがち
・案件化の前段階で工数が消耗してしまう
こうした状態が続くと、営業担当者が本来注力すべき 提案や関係構築の時間 が削られてしまいます。
結果として、
・成約率の低下
・商談数の減少
・売上の不安定化
といった形で経営にも影響が出てきます。
③ 営業の「入口設計」が成果を左右する時代へ
営業プロセスの中でも、特に負荷が大きいのが
・初期接触
・興味/関心の切り分け
・見込みの低い層への対応
といった「入口部分」です。
ここをすべて人手で対応していると、
・工数が膨らむ
・フォローの精度が下がる
・本来の営業活動に集中できない
といった問題が起きやすくなります。
そのため近年では、初期接触や反応取得を仕組みで支える設計 が、営業全体の効率と成果を底上げする要素として注目されています。
営業改善のヒント
① 属人化している業務を見直す
まずは営業プロセスの中で、
・特定の人しかできない作業
・手作業で繰り返している工程
がどこにあるのかを洗い出すことが重要です。
ここを整理することで、仕組みに任せられる部分が見えてきます。
② KPIを「量」ではなく「反応」で見る
架電数や訪問数といった活動量だけではなく、
・反応率
・商談化率
・フォロー完了率
といった 次の行動につながる指標 を見ることで、営業活動の質を高めやすくなります。
③ 人がやるべき仕事に集中できる体制を作る
営業担当者の価値が最も発揮されるのは、
・ヒアリング
・課題整理
・提案/交渉
といった工程です。
その時間を確保するためにも、それ以前の工程をどう効率化するかが重要なテーマになります。
まとめ
今回の報道でも示されたように、人手不足と倒産の増加は企業経営にとって深刻な課題となっています。
この流れは営業活動にも直結しており、
・人を増やせない
・コストをかけ続けられない
・成果を安定させたい
という状況の中で、営業のやり方そのものを見直す必要性 が高まっています。
個人の頑張りに依存する営業から、仕組みで支える営業へ。
人手不足が常態化する今だからこそ、営業プロセスの設計が企業の競争力を左右する時代に入っていると言えるでしょう。
