Webサイトに使える心理学 【営業にも使える！】

こんにちは！株式会社Cansの制作スタッフです。

今回はWebサイトで活用できる心理学のテクニックをお伝えします。

営業でも応用ができますので、ぜひ参考にしてください！

カクテルパーティ効果

相手が求めている言葉を使って、自分の事だと認識させることができる効果のことです。

広告での活用例

❌ 痩せたい方

⭕️ 2週間で5kg痩せたい方

相手が求めていそうな単語を多く使用することで、興味をもってもらいやすくしましょう。

ECサイトでの活用例

⭕️ 社会人になられた方限定で

ターゲットを明確にすることで、自分の事だと認識してもらえます。

営業での活用例

❌ あなた

⭕️ 〇〇様（相手の名前）

相手の名前を頻繁に呼ぶことで、特別感を感じて、自分に投げかけられていると意識してもらえます。

認知的不協和

考えと行動が一致しないときに、自分の都合がよくなるように変換して考える心理のことです。

広告での活用例

販売者：着るだけで痩せるシャツ

購入者：そんなものがあり得るのか気になって続きを読んでしまう

興味を引くことができます。

ECサイトでの活用例

販売者：飲んでも太らないお酒

購入者：お酒を飲んでも太らないと思いたいため買ってしまう

都合のよい解釈で自分を納得させる心理を利用しましょう。

ツァイガルニック効果

重要なことが隠されていると知りたくなってしまう心理効果のことです。

広告での活用例

❌ 「ダイエットにきく筋トレがすごすぎる」

⭕️ 「ダイエットにきく〇〇〇がすごすぎる」

伏字を使用することで興味を引くことができます。

ECサイトでの活用例

❌ パーティードレス紹介

⭕️ 二次会お呼ばれドレスとは？

続きが気になってクリック率が増えます。

営業での活用例

❌ このプランですと、100万円です。

⭕️ お客様のプランに合わせてお選びいただけます。

はっきりした金額を伝えず提案することで、お客様に興味を持たせることができます。

返報性の原理

何かをもらったり、何かをしてもらうと「お返しをしないといけない」と思ってしまう原理のことです。

広告での活用例

販売側：「今なら1週間分のファンデーションをプレゼント」

購入者：「使ってみて良かったら購入しようかな…」

購入率&リピート率が増えます。

ECサイトでの活用例

営業側：トライアルセット1週間分、無料サンプル

契約側：トライアルセット1週間分を無料でプレゼント

プレゼントの方が貰った感があり、購入を後押しすることができます。

営業での活用例

営業側：「プロモーションビデオを無料でプレゼントします！」

契約側：「良かった！」

営業側：ホームページを提案

フロントエンド商品を提供して、バックエンド商品を提案することで成約率が向上します。

単純接触効果

接したり、見る機会が増えれば増えるほど覚えたり、好感を抱きやすくなる効果のことです。

ECサイトでの活用例

販売側：「毎週金曜日はポイント10倍」

購入者：「継続していくうちに自然と覚えるようになる」

覚えてもらうことで利用者が増えたり、買いたいと思わせることで購入率を上げましょう。

広告での活用例

同じ内容の広告を配信することで、店舗、内容などを覚えてもらえやすくなります。

営業での活用例

アポ→無料販促動画をプレゼント→商談アポ→商談

アポや商談を通して接する機会が多いと、相手が好意的になり、契約に繋がりやすくなります。

一貫性の原理

一度「YES」と言ったら「NO」と答えにくくなるという心理のことです。

広告での活用例

「今なら200円でプレゼント！」というような不特定多数の人に広告を流す。

↓

広告を見て集まった人に、本来買わせたい商品を提案する

不特定多数の人にお得な情報の広告を流し、その広告から集まった人に本来売りたい商品を売る事で利益を出します。

営業での活用例

「無料販促動画をプレゼントします！」というようにフロント商品を利益のないものに

↓

エンド商品をホームページ制作にし、そこで利益を作る

まずは無料のものを提供し、買って欲しい商品で利益を出します。

リフレーミング効果

視点を変えると短所が長所になる効果のことです。

ECサイトでの活用例

ネガティブ表現：年会費10万円分の商品

↓

ポジティブ表現：月1万円以下の商品、1日300円の商品

ネガティブ表現をポジティブ表現に変えることで、品質への不安を打ち消すことができ、初めて購入する商品のハードルを下げてくれます。

シャルパンティエ効果

同じものでも表現の仕方で受け取る印象は異なる効果のことです。

Webサイトでの活用例

❌ ビタミンC2000mg配合

⭕️ アセロラ３個分のビタミンCを配合

相手が想像しやすくなります。

ECサイトでの活用例

❌ アウター10点セット

⭕️ アウター10万円分相当

購入する料金と比較してお得感が分かりやすくなります。

広告での活用例

❌ 全品一律30%OFF

⭕️ 全品20％オフ！今ならさらに10％オフ！

インパクト大。お得感を与えることで購入率が増えます。

吊り橋効果

仲間意識を感じさせるだけで、一緒に体験したと錯覚させる効果のことです。

Webサイトでの活用例

「この商品は、家事で困っている人たちのために商品を開発しました！」

消費者は自分たちのために開発してくれたと錯覚して購入率が増えます。

ECサイトでの活用例

・開発ストーリー（出来上がりまでの経緯）

・苦労話、山あり谷ありの内容

・会社、社長、社員の想い

を商品説明に盛り込む。

消費者は親近感を感じて話に引き込まれ、吊り橋効果によって連帯感が生まれ、商品購入に繋げ得ることができます。

第3者話法

相手を説得する際、第三者の事例や意見・気持ちを紹介して相手からの信用を高める効果のことです。

Webサイトでの活用例

・ランキング1位

・日本初上陸

「この賞を取っているんだ！買ってもいいかな？」と思ってもらい、購入を確信させます。

ECサイトでの活用例

・ロボット研究50年の専門家が開発した商品

・美魔女がセレクトしたコスメ

・さんまさんも愛用しています

・販売実績、1億食突破のカレー

どれを購入するか判断に悩んだときに、有名な人や専門的な人が推薦している方を選んでしまう傾向があります。

営業での活用例

自分と同じ悩みを抱えている人が購入していると知らせることで、「私も欲しい」と思わせる

お客様が商品を比較して購入を確信していく段階に後押しをすると効果的です。

テンション・リダクション

付属品やオプションなど「ついで買い」を誘う効果のことです。

営業での活用例

ホームページを作成

↓

ホームページを広く知ってもらうために、広告運用を提案

相乗効果のある商品を提案することで合わせて購入してもらいやすくします。

ECサイトでの活用例

10万円のカメラを購入

↓

保護シールや専用や専用ケースを提案

付属品を提案することでついで買いを促します。

↓Amazonの例

高い商品を購入するほど付属品やオプション購入がしやすくなります。

希少性の原理

「今を逃したら二度と手に入らない」と思わせる原理のことです。

ECサイトでの活用例

・5名様限定、先着5名様

・コスメをお買い上げの方だけにプレゼント

・Web限定、店舗限定

買う場所や機会を限定されると購入意欲が高まります。

アンカリング効果

最初に提示された数字や事実が基準になって、後から提示されたものへの判断が大きく左右される効果のことです。

ECサイトでの活用例

❌ 80%オフ

⭕️ 50%オフ 今なら80%オフ

元値を打ち消すことで、よりお得感を伝えられます。

損失回避の法則

人は利益を得ることよりも、損失を回避することの方を重視する心理のことです。

ECサイトでの活用例

❌ ポイントを付与しました

⭕️ まもなくポイントが失効します

損を見せた方が効果的です。

おわりに

いかがでしたでしょうか？

ぜひみなさんも活用してみてくださいね！